臺灣IC通路商自7、8年前起，就開始持續針對大陸市場進行布局，而5年前更是幾乎全數進駐。但在2、3年前的時空背景因素下，遭遇半導體景氣崩跌、以及本身錯估形勢擴充過速的問題，讓不少臺灣IC通路商在大陸市場摔了一跤。但不可否認的是，經過這幾年的調整、教育市場，臺灣IC通路商發展大陸市場的時機已較先前成熟許多，甚至可說，相對於早先卡位的香港通路商或是近來積極搶進的Avnet等美國通路商，臺灣IC通路商明顯更具有優勢。

以大陸制造業最早開發的華南地區來看，由於地緣的因素，早期都是由香港通路商掌握此一市場的生意，同時也有很多非正式代理的小型貿易商混雜其間，使得華南地區的IC通路市場就猶如戰國時期般，處於一片打混戰的狀況。但自2003年開始，也許是因為部份元件缺貨、漲價的關系，再加上臺灣IC通路商積極調整策略、深耕市場見功，讓華南地區的IC通路市場開始進入正規戰的競爭態勢。因為，當市場出現缺貨、漲價狀況時，非正規的貿易商根本無法提供穩定的貨源與交期，甚至在價格上也是波動劇烈。

但以臺灣IC通路商打正規戰的經營模式，下游廠商只要能建立起穩定的合作關系，在缺貨、漲價這樣的緊要關頭，臺灣通路商多還能提供穩定的貨源與價格，不至於對下游廠商營運造成過於激烈的影響。而這樣的轉變，正可凸顯出臺灣通路商的價值與戰斗力，也更有利於臺灣IC通路商持續在華南地區擴張市場佔有率。

由此可知，臺灣正規IC通路商在華南市場確實還有發揮空間。臺灣通路商過去基於風險考量，初期多不願意放帳給當地廠商，但是隨著市場步入正軌，下游廠商也開始重視通路商的必要性，整體經營環境已有改善，因此臺灣通路商也開始願意針對部份有潛力的客戶進行放帳，這也更有利於臺灣通路商搶佔當地市場。

但整體來看，華南市場對IC通路商在價值鏈的重要性已有初步認識，但還是需要有更多的市場教育來告訴下游廠商，讓他們了解IC通路商的價值與重要性，因此臺灣IC通路商應該要聯合起來，持續在華南舉辦大型的展覽或研討會，藉此讓更多廠商了解通路商的營運特性，並建立起與通路商聯系往來的管道。

也因為大陸的半導體零組件代理銷售市場仍有很大的成長性，因此除了臺灣通路商以外，基於地緣的關系，香港通路商則是更早進駐卡位的一群。雖然如Avnet等國際級通路商都已積極搶進大陸市場，但以其實際業績表現來看，其成長卻都不及整體市場的成長率。不過，目前在華南地區，臺灣通路商已至少可香港通路商平起平坐，甚至市場佔有率已略微超過香港通路商。

但與香港通路商相比，臺灣通路商除了過去伴隨臺灣電子業成長的經驗可供借鏡、交流外，在資金上的優勢也是香港通路商所不能及的。以IC通路的營運模式來看，憑藉著財務實力的資金戰將是最後決勝的關鍵之一。而香港通路商多是以現成生意為主，較不會做長期規劃，就此來看，臺灣通路商在長期經營下的苦功，將會創造出更多的機會。

而就目前大陸重要電子產業發展區塊來看，華南雖然暫時是以香港通路商的佔有率最高，但新興的華東、華北地區則因都是新市場，臺灣通路商開拓市場的立足點與其他通路商都是公平起跑，因此臺灣通路商不見得會落於人後。再加上近2年電子產業投資發展最快速的華東地區，例如上海、昆山、蘇州一帶幾乎都以臺灣資訊電子大廠為主，而臺灣通路商在既有往來關系支持下，再加上兩岸三地的運籌、配送、財務支援，都讓臺灣通路商有更好的競爭優勢。相較於此，香港通路商就不容易在華東地區施展身手。

不過，也因為華東、華北等地屬於新興的電子產業聚落，除外商與臺商外，當地下游制造商對IC通路商的印象都還模糊，不太了解IC通路商究竟能提供怎樣的價值與服務。以華北地區為例，當地廠商對IC通路商可說是一點概念都沒有，就算是較早有電子產業進駐的華東地區，也有很多廠商也不知道該如何去找到IC通路商合作，因此臺灣通路商近1年持續針對此一重點區域，叁與當地大型零組件產覽、舉辦研討會，以爭取大量的媒體曝光率，並讓當地政府機關了解到IC通路商在電子產業價值鏈的地位與重要性。

特別是過去臺灣成功發展電子業的經驗，是大陸廠商非常想借鏡學習的對象，而IC通路商確實在臺灣電子業中扮演重要的夥伴角色，若能凸顯此一重點，則將更有利於臺灣IC通路商經營大陸市場。而以臺灣通路商在華東、華北成長可期的趨勢來看，預估明年起，臺灣通路商臺灣本土與直接、間接來自大陸市場的銷售金額將會達到平分秋色的水准。

對IC通路商而言，人纔是經營市場最重要的資源之一，而能在大陸市場做出點成績的通路商，過去在培養乾部人材上都花了不少錢與心思，但近來卻有新進臺灣通路商一開始就以倍數的薪資挖角。這樣的作法不但打壞市場行情，也讓通路商的成本昇高，除了人事成本外，以營業費用計算的當地辦事處稅賦也增加。另外，殺價則是臺灣通路商同業的帶去大陸市場的陋習。

事實上，臺灣通路商要在大陸市場尋求獲利成長，根本不需要透過殺價搶市場達成目標。因為，以大陸特殊廣大的市場特性來看，在許多既有基礎建設、產品設備數位化、電子化的轉換過程中，自然就有許多新的、好的商機跑出來，這些市場不但夠大、獲利也相當不錯。

除此之外，由於大陸本地的中小型電子廠多不具有自行開發設計的能力，而臺灣通路商近年累積的設計導入應用能力，正好可符合其實際需求，也因為如此，透過提供完整解決方案的合作模式，自然能讓通路商拿到較好的利潤。